鴻達方略對標世界五百強企業，幫助企業系統打造營銷管理體系。

一、營銷管理MM

營銷管理本質上是設計基于市場定位和贏得競爭的營銷策略和作戰指揮系統，清晰設定競爭格局、設計競爭目標與“山頭”，設計業務組合和作戰方式，建立“攻山頭”的作戰指揮體系。在多年的營銷咨詢實踐中，鴻達方略將市場管理MM體系、解決方案營銷體系、銷售管理CRM體系進行融合，打通需求管理OR體系、基于市場的產品組合與CDP體系、基于線索到回款的LTC體系和營銷到線索的MTL體系等幾大主業務流程，幫助客戶快速找到贏得競爭的方式與路徑，更加精準進行資源投放和市場營銷活動的開展，打造一支高績效市場營銷團隊。

營銷管理咨詢（MM體系）對上承接戰略、對下形成指揮棒，完成從營銷戰略設計到戰術執行落地的有效打通。營銷管理咨詢服務打通基于需求分析到解決方案開發和業務組合設計，明確競爭格局與競爭策略，搭建作戰體系和營銷管理平臺，具體包含：

1.全面的市場洞察

2.端到端營銷流程建設（MTL、LTC、ITR）

3.數字化營銷規劃與開發

4.營銷戰略與營銷目標體系

5.解決方案開發

6.營銷管理平臺建設

7.需求管理體系建立

8.大客戶開發

9.營銷隊伍建設與賦能

10.市場、客戶、產品與解決方案組合設計

11.銷售鐵三角運作

12.產品組合設計及任務書(CDP)體系設計

13.銷售工具庫建設

二、市場到線索（MTL）

市場到線索體系（Market To Lead）本質上是幫助企業構建打開市場與競爭格局，實現持續增長的體系。MTL帶給企業的不僅是一套營銷流程，同時也是思維模式的轉變。MTL把客戶放在市場選擇的*前端，通過深入的市場洞察，選擇細分市場，規劃產品、服務及解決方案上市，規劃并執行營銷策略，與客戶聯合創新，培育市場，生成線索，并促進商機轉化，從而推動增長。

（一）服務簡介

MTL作為企業一級核心業務運作流程，實現以客戶為中心的解決方案營銷轉型，連接集成產品開發IPD與線索到回款LTC。MTL業務流及業務活動是一個圍繞細分市場不斷循環執行的過程，基于不同業務組合以及集團、BG、地區部、國家等不同層面差異化確保高效執行。

（二）服務內容

在研究華為MTL市場作戰體系基礎上，針對不同行業、不同企業規模和業務形態的企業，鴻達方略有針對性地設計MTL體系，還將基于企業的具體實際進行適度裁減，既保證邏輯的打通，又確保執行高效。鴻達方略MTL體系建設非常看重與研發、供應鏈和解決方案的全面打通，強調構建MTL體系帶來的企業的增長。鴻達方略MTL咨詢服務具體內容包含：

1.MTL業務流程設計

2.MI（市場洞察）整體業務設計

3.MTL與IPD、LTC等等流程集成

4.MM（ 市場管理）基于細分市場的競爭設計

5.MTL組織與角色設計及匹配

6.SCE（銷售賦能）銷售隊伍能力規劃與賦能

7.MTL管理體系建設

8.DG（引導客戶需求）引導客戶需求策略與機制設計

9.MTL IT系統規劃與建設

10.MQA（營銷運作）營銷運作體系設計

三、線索到回款（LTC）

（一）服務價值

線索到回款解決方案（LTC）旨在幫助企業全面提高銷售拿單成功率及投標命準率，降低投標成本，提高合同質量，提高合同交付效率，有效管控交付成本，保證回款，改善客戶體驗。LTC解決方案在華為等等世界**企業的成功應用，帶來在客戶端作戰方式的改變，增強了客戶粘性，確保客戶和銷售機會選擇的有效性，全面提升了企業的市場地位和在重點客戶的市場份額。

鴻達方略線索到回款解決方案（LTC）基于華為管理實踐進行開發，經過了數十家不同行業企業的實踐應用，能夠全面提升企業銷售競爭力。LTC解決方案涉及到業務策略、流程、方法與工具、客戶與銷售端組織方式和角色、銷售決策與授權機制、信息系統支持以及銷售數據質量管理等等。LTC解決方案還將標桿企業的*佳實踐到模板級的規定動作全面進行了再開發，增強了不同行業、類型與規模企業的應用場景的適應性。

（二）服務內容

鴻達方略線索到回款解決方案（LTC）是企業核心業務流程之一，與MTL、ISC、ITR等流程形成接口關系。LTC起始基于客戶全生命周期開發、國家/區域/行業經營基礎上的線索產生，強化提高從線索培育到產生機會點的有效轉換率，涉及到管理線索、管理機會點、管理合同執行三大階段的精細化管理，鐵三角運作模式的推廣，基于LTC流程的IT系統的開發。具體內容包含：

1. 流程、方法和工具

（1）LTC主業務流及關鍵控制點

管理線索-管理機會點-管理合同執行

解決方案銷售方法（銷售軟能力）

主要工具和模板

（2）評審與決策/銷售管理

專業評審和綜合評審

關鍵決策點及其模板拉通

決策層級與團隊

授權機制

銷售管道管理 / 銷售預測

（3）角色與職責

鐵三角CC3 ：面向客戶的統一界面

以CC3 為核心的項目團隊 (CC3+項目擴展角色）

支撐性功能崗位

（4）銷售流程的 IT系統建設

四、問題到解決（ITR）

（一）服務價值

從問題到解決（ITR）是企業端到端核心業務流程之一，建立在客戶全生命周開發、產品和解決方案全生命周期服務、客戶滿意與忠誠建設、服務產品化等經營理念基礎上。企業ITR解決方案的成功部署，可以全面提升客戶滿意度，提高客戶的持續購買，提高客戶的粘性，能夠有效推進企業服務產品化并將服務產品打造為企業的新的增長點和利潤中心。

ITR解決方案來源于標桿企業的實踐經驗，鴻達方略在開發過程中，充分融合了不同行業不同業務形態企業的特征，將服務上升到核心業務體系的高度進行規劃，幫助企業重塑服務策略，設計服務標準，完成服務流程設計，致力于將服務打造為企業的新的利潤增長點，全面提升客戶滿意與忠誠水平。

（二）服務內容

ITR承載力企業價值鏈核心業務流程在客戶端的*終價值實現，鴻達方略在幫助企業推行ITR時，將全面打通與DSTE、IPD、MTL、LTC、ISC各主要業務流程的接口，將服務策略、服務流程、客戶滿意與忠誠體系建設等等設計落腳到到具體的業務流程中。ITR的主要服務內容包含：

1.客戶分類分級及服務策略

2.主動客戶關懷流程設計

3.服務營銷模式

4.客戶滿意與忠誠體系建設

5.備品備件管理體系

6.服務組織與平臺

7.被動服務響應流程

8.服務巡檢等服務流程設計

9.與其它業務流程打通

10.服務水平SLA與OLA定于與標準設計

11.服務產品與服務項目開發

12.服務IT信息規劃與建設

五、客戶關系管理（CRM）

（一）服務價值

客戶關系管理體系（CRM）解決方案，旨在為企業構建一套系統化的“以客戶為中心，以實現客戶滿意與忠誠為準繩”的端到端核心“作戰”體系，CRM解決方案打通客戶需求的理解與開發到客戶*終價值實現全過程。

基于不同企業的需求， CRM分為狹義CRM與廣義CRM。狹義CRM包含客戶管理體系、服務體系與平臺建設；廣義CRM包含客戶需求管理與開發、客戶滿意與忠誠管理、服務響應與開發、服務產品開發與實現、MTL、LTC，營銷管理等等主要活動領域。

（二）服務內容

CRM的概念與范疇正在與時俱進，已經從傳統的被動響應客戶需求，解決客戶的投訴與問題，全面轉向主動的客戶需求識別與開發。很多優秀的企業在鴻達方略的輔導下，將服務升級打造成為核心競爭力和利潤中心的戰略高度。

CRM解決方案的服務內容以客戶管理為基礎，不斷延伸到對客戶需求的開發，*終實現基于客戶滿意基礎上的客戶忠誠。CRM 分為狹義CRM和廣義CRM。

1.狹義CRM服務

（1）客戶分類分級管理

（2）客戶服務標準開發

（3）客戶滿意度管理

（4）售后服務流程

（5）備品備件體系建設

（6）主動客戶關懷

（7）服務要素開發（包含樣板客戶建設、服務資料開發等）

（8）服務平臺建設（包含組織、call center等等）

（9）服務IT系統建設（CRM系統建設）

2. 廣義CRM服務內容

（1）全部狹義CRM的服務內容

（2）大客戶開發九招致勝

（3）客戶需求的管理與開發

（4）客戶滿意與忠誠體系

（5）服務產品開發與實現

（6）服務營銷體系的構建

（7）MTL+LTC

六、渠道管理

（一）服務價值

萬物互聯的5G時代正在對企業的產品與服務進行重新定義，新技術的應用延伸了企業的流程與界面，有更多的元素和伙伴參與到企業為客戶創造價值的全過程。無論是渠道還是銷售方式都驅動了渠道商的變革以及渠道的創新。鴻達方略渠道管理旨在幫助企業重構互聯網時代的渠道管理，以新的合作模式讓渠道商與企業更加緊密成為命運共同體。

（二）服務內容

從區域市場競爭格局特性出發，規劃與經銷商的命運共同體發展規劃方案，通過規劃利益驅動、經銷商運營能力驅動、經銷商共生管理機制驅動，以及客戶內部營銷組織配套變革支撐，構建能與廠家同心同欲的經銷商命運共同體體系。

渠道管理解決方案遵循渠道源于企業價值鏈延伸，渠道服務與企業的增長的基本理念，強化渠道創新，讓渠道更富生命力。渠道管理的服務內容包含：

1.全渠道銷售網絡整體規劃

2.基于渠道的端到端業務流程建設

3.渠道效力專項優化

4.渠道模式的頂層設計

5.渠道商管理政策與制度

6.廠商命運共同體建設

7.全渠道的策略設計

8.渠道商開發與能力建設

9.渠道建設與管理標準化手冊

10.創新渠道的建設規劃與實施輔導

11.渠道價值分析與利益分配機制設計

12.渠道管理的信息系統建設